2021成都車展期間，網通社受邀參加了零跑品牌專訪，此次受訪領導零跑科技聯合創始人/董事/總裁吳保軍、零跑科技副總裁曹力、零跑科技市場總經理周穎。在專訪中我們了解到零跑品牌將在未來著重開發商超體驗店，加強與生活聯系，促進品牌升級。更加細分用戶購車需求，吸引用戶購買興趣。進一步提升用戶服務質量，增強體驗感。

媒體：在我們的理解里面新勢力車企肯定是以產品說話，但是產品、渠道、銷售這塊都得雙線或者多線一起發展。目前零跑這邊一直主打自研自發這樣去做。作為一個普通用戶，你們是怎么把這些看不到的零部件或者用戶不能很直觀看到的高科技宣傳給他們，這點你們是怎么去做，怎么去傳播的?今天發布會的時候，兩位一直講你們的規劃和后期的一些東西。我先拋棄行業角度說，如果我是一個用戶，會不會沒有特別多的一些轉化為所謂的用戶語言去告知他們？關于這點在你們今后，包括C11要出來，包括以后T03會有很多改款、升級，那么你們怎么在傳播上把這個東西做好，就是更上一層樓的情況？

吳保軍：純粹的傳播、宣傳給他們，我覺得應該很難做到，因為畢竟是一個純技術的產品，內容不容易看到。但是從我們來說，我們整體基調以朱總和曹力為主，作為理工男技術IT的形象，那么首先形象方面塑造是一個引子。其次我們最主要還是靠媒體，靠你們這樣的媒體，所以我們一般搞活動也會叫IT界或者科技類的這樣的媒體參與，通過他們傳播給科技愛好者、IT愛好者或者技術愛好者，通過他們來傳播的這種傳播方法。

所謂的新勢力能夠成功，包括特斯拉在內，任何新的產品，它肯定會有嘗新的消費者，就是我們所說的第一個吃螃蟹的人，這個人群對我們也非常關鍵。T03也有人開著去西藏，用他們的語言去傳播，可能能讓用戶更加產生一些呼應或者對技術方面的認識。

從營銷角度來看，最主要是體驗，就是用戶能夠感受到，其實里面是什么他不在意，給他一個車就行了，最主要他能感受到這個是最好的，這個是比較具象的。我們最后通過媒體或者什么吸引他來店以后，為什么新勢力要在商超開店，即使是他不買，他愿意聽就行，愿意試乘試駕就可以了。所以我們現在講需要更大的開口率，我們為什么說要體驗度，不管他喜歡不喜歡我給他講，這是第一步，講了之后要吸引他去試，這是我們最主要的想法。

媒體：剛才您所說的商超體驗店試乘試駕的感受，我有采訪過一些用戶，就是他們體驗完之后對于類似這樣短暫的試乘試駕并沒有特別大的觸發他們對品牌的了解度，因為新勢力的品牌度還要繼續深挖，不可能像蔚來、理想現在打得比較好一些。所以這種情況下，你們有一些什么比較新鮮的手段，在商超這塊會做一些不一樣的體驗嗎？因為剛才說到體驗是最為重要的。

吳保軍：因為新勢力比如說云度、愛馳賣得太少了，我就覺得沒有什么代表性。所以根本課題就是說我們為什么要去商超開？他試一次沒有體驗很正常，他試了5次之后會不會有變化？這個就是我們的重點，因為他會多次的去。他第一次去的時候，比如說實在無聊了，進來店里逛一下，這個是主要的客戶群，那就需要讓這個客戶群慢慢的愿意去試一下，然后試幾次，有可能下次真要買車了就會考慮一下，所以是很長的過程。

這里面做得好的肯定還是特斯拉做得最好，小鵬也做得比較好一點，其他的包括我們都是在逐步改善的過程中。

媒體：您剛才說到特斯拉做的比較好，市場也競爭很激烈，零跑是如何應對市場競爭的呢？同時競爭過程當中零跑取得了哪些成就，可以和我們分享一下嗎？

吳保軍：因為我們的出發點是我們的車目前還處于比較便宜的價位，塑造在這個價位狀態的性價比是我們的突出點，因為這部分人群對于價格敏感度會更高。所以我們在營銷力的打造上也是走的這個方向，我們店鋪的選擇雖然也是進商超，但是我們會傾向于更加小而美的，而不是搞那么大面積的，像蔚來那種，它要三百多平米、五百多平米，我們沒有走這種路線，我們很多還是處于八十多平米左右的店鋪，因為我們這個階段只有一兩個車。

另外一個我們跟他們的不同，我是傾向是說這個商場里面是需要有一個比較好的超市。超市就是跟生活聯動性更強了，比如說可能我不一定去像萬達這樣好的商場或者萬象城這類的商場，但是我們可能會選擇去沃爾瑪超市，或者包括我們在武漢有去宜家，就是更生活化的場景來塑造我們和客戶高頻的接觸，和實現我們能夠多次的溝通和交流，使客戶對我們有認知。因為我們面臨的就是沒聽說過零跑的還是大多數，以我的角度，別人說零跑還不錯，聽說過零跑，我一般都會問他怎么知道的零跑？如果別人說不知道零跑，那我覺得很正常。大概是這樣。

媒體：像剛才您也說了，零跑對于從業者來說都是一個新的成員，包括它是理工男型的。您在發布會上提到“憑本事，煉就漂亮”，我們不但有本事，還要漂亮，等于是內外結合，有了內功，我還要很漂亮。這塊來說，就像剛才您說的我們選擇店鋪和別人不一樣，怎么能說在眼緣方面讓客戶頻繁進入零跑，咱們店雖然小，但是能頻繁進入，這塊有什么新的做法？

吳保軍：這個我們也在改善過程中，因為現在也在做品牌升級。我們現在在無錫做了一個樣板店，試驗店，因為我們還是想把它運營做得OK了再全國鋪開，現在還沒有鋪開，所以今天大概講一下，它形象方面會有一些變化。我們走的第一個是視覺刺激，吸引客戶再來，視覺持續是很關鍵的。第二個就是嗅覺的感受，我們要做香氛這些，能夠穩定的感覺。還有就是音樂，這個是聽覺刺激，包括整個設計的，客戶愿意為您剛才說的科技的一些東西，給他一些可以嘗試的，擺在那兒，就像有些科學館教育小朋友那樣的，可以按一下，試一試，展示這個功能是怎么運作的，使更多人知道藏在這個車外殼里面的一些技術，這樣會使得觸及度更高一點。

媒體：后面會有什么新產品或者新技術的計劃嗎？

曹力：整車這一塊，剛剛吳總演講里面也展示了2025年之前會有8款全新車型，這8款全新車型就會搭載2021—2025年整車技術規劃方案，比如2022年推出的車型上像激光雷達方面，都會陸續在新產品上面搭載，包括后續高壓平臺以及超級快充這些，都會陸續去推。2022、2023主打還是集中在T03、C11、C01這幾款車上面，目前來說T03是非常亮眼的，接觸客戶比較大的車型，另外就是15—20萬區間的C平臺車型，所以C平臺是我們目前已經非常成熟的技術方案的搭載，這個大家應該也會比較熟悉。然后從后年開始，我們現在預研的這些新技術會陸陸續續上去，包括我們明年會有“盤古”油冷電驅都會在全系C11上搭載，后續碳化硅控制器這些，包括剛才講的激光雷達，搭載L4駕駛級別的方案都會慢慢推出來。隨著整個品牌跟產品的定位會往上拔的過程中，都會去展示，這也是我們前面幾年整個自研智造表現出來的一個時期，因為前面都在沉淀，大概是這么一個規劃。

媒體：比亞迪前不久上的那個是搭載熱泵的，我們在討論的時候大家還覺得這個技術很奇怪，因為它不是平臺3.0旗下第一款重磅車型，大家覺得很奇怪，為什么把很多優秀技術，包括比亞迪熱泵技術放在這款車型上，好像應該放在更具前景可觀的車型上，畢竟3.0平臺對他們是比較重要的平臺。所以剛才您提到熱泵這塊了，那目前的話像T03之后，如果有升級會不會考慮熱泵？或者C11之后會怎么去做？

曹力：C11部分是有變化的，我們會加，但是T03來說2021、2022年改款上沒有集中搭載，在換代產品上會考慮。

媒體：像您剛才說的咱們今天發布的叫豪華PRO版還有微糖版，之前T03也積累了很多用戶，現在對于這些用戶的反饋給咱們有什么新的啟示，或者對于未來微型車有什么樣的產品規劃，提供了哪些幫助？

曹力：用戶的反饋，其實對于T03來說更多還是在于實用性上面，比如剛推的ACC功能，客戶評價非常好用，甚至有時在高架上，比蔚來的ES8、ES6的體驗更好一點，所以大家會在這方面提一些意見。另外，在平時日常使用的產品上面，T03大家買回去更多是上下班代步或者是老人接送小孩，所以在這方面我們盡可能的去做一些優化，包括剛才你講的用戶比例會越來越高，對內外飾的色彩、邊料這些，甚至對于將來產品升級換代的造型方向都會提一些意見，這方面我們能夠迅速的去做優化，體現在功能上面，在電池、軟件方面我們收到用戶反饋之后可以去OTA，或者我們在低配方面盡快滿足大家的需求。因為有的女生開車的時候特別會關注倒車影像，倒車影像肯定是最關鍵的，這些東西我們會盡快做優化，配上去。然后就是色彩、面料上面我們會盡快的多一些選擇，會有更豐富的配置，包括在明年新款上我們會再做一些設計方案，我們會盡可能快的去響應消費者的需求。

媒體：OTA這塊具體有哪些可以升級的地方？

曹力：現在整個的輔助駕駛，甚至連空調、動力和電池，其實都是可以去升級的，因為這些東西都是我們自己的，所有的都是我們自己開發的，客戶的某一個駕駛習慣或者大家反饋的模式，比如動力回收太強或者怎么樣，我們就可以綜合大家的意見很快的做調整，在這些方面其實我覺得其他車廠沒有我們做得這么徹底或者響應這么快。

媒體：說一個題外話，因為是理工男的形象，在產品命名上是以英文字母加數字，未來有沒有可能說換一個大家能夠耳熟能詳的，或者容易記住的命名方式來為新品做一些規劃，因為現在很多新產品，用數字命名大家可能不清楚到底T03是什么樣的車，C11是什么樣的車，有什么樣的規則，對于普通消費者來說他們可能記的比較困難，因為確實品牌太多了。零跑在這一塊有沒有新的規劃或者想法？

吳保軍：目前暫時還沒有改變想法，因為隨著社會的發展，中國人民在英文上的狀態有所改善，字母記憶難度會有下降，阿拉伯數字應該問題不太大，只不過是這個名字和零跑的聯系可能比較多一些。

曹力：之前我們也和大家討論過，我們的命名會以沒有國界性的命名，但用戶或者我們自己市場這一段，可能會跟大家一起來幫它取一個花名之類的。就像T03大家有叫它 “小胖”之類的，這個可能不是說官方給它定義的名稱，是大家一起互動出來的。

媒體：剛才一直在講體驗、用戶這塊，我想采訪一下吳總，您對于用戶這塊，就是零跑有沒有一個很整體的思路，有沒有一、二、三這樣的步驟，就比如說現在T03相對賣得比較好，可能10月份C11上了，就主打兩款車型，在傳播或者對用戶反饋上來說會有越來越多的客戶。我們以前可能是九個銷售或者九個服務人員對一個用戶，但是隨著我們的車慢慢上了量之后發現這種方式是不可取的，或者說不是很科學的方式，對于零跑來說用戶慢慢多了，市場慢慢龐大了，對于之前用戶的維護、服務上面肯定也會做一些調整，這塊你們有沒有一些前瞻性的想法？包括車交付越來越多，市場占比壓力越來越大，肯定會有眾口難調的事情出現，這種情況下你們有前瞻布局或者規劃嗎？

吳保軍：我是從兩個角度來看，第一個就是很純粹的服務方面，就是為客戶做的那些，比如車有什么問題，車主有什么問題，就是對應的事情來講。就這個事情來講，過去他做的那個狀態可能是不知道實際的情況所以他按照這個方法做，但是最終我們還是要回到他的想法，比如我們給客戶提供的想法要讓客戶感覺到我們和他還是一對一的。然后第二個，其實中國人消費的狀態和服務其實也是在變化中的，這個變化中的點是什么呢？

因為我們過去很多訴求，其實現在在學術上也有很多這方面的思路，就是對于服務方面的，日本、歐洲有很多，中國也有很多。過去我們的訴求是停留在快，有什么事情我得馬上解決，這是服務的痛點，但是實際上為什么我們中國的觀點是快呢？是因為說了沒準，對吧？你說十天后，試探后又過十天，十天之后又過十天，就搞不清楚了，由于這個原因客戶會覺得車我要先拿到，這是人潛在的價值取向，所以會造成你快客戶就會滿意。其實不是快慢的問題，只要最終會走向你按照你承諾的時間和承諾的程度完成就OK了?；谶@個，其實就是兩個，一個是一對一，第二個是需要準時化。所以回到現在電動車，買電動車的人，我說我兩個月以后再給你車，沒有人說不行，像特斯拉所有的都是公布的，就不存在說把這個車給別人的，所以他就自然的接受了。

媒體：很多車型都會有一個APP，上面有您的愛車跟進程度，類似這種是嗎？

吳保軍：對，因為我信息公開了，公開了就代表我公平公正、準時?？蛻暨€是需要一對一的感覺的，但是他不是真正的一對一，你給他打造了這個感覺，之后至于你是一個人，還是十個人，還是一百個人在對他做，或者是機器對他做，這個都是沒有問題的，他需要的是一對一的感覺。另外快不是快速，而是要準時。這是我們要做的一個切入點。

這個問題延展，就是大家說的用戶運營問題，我們也設置了用戶運營部，這個角度上以我的觀點，用戶需求變化太快太多了，反正我不知道他們的需求是什么。因為我負責產品有五、六年了，以前我們的特點就是我可以預測五年后，就是我主要的能力是預測五年后客戶喜歡什么，喜歡什么顏色，喜歡什么趨勢，這個是我的工作。現在來說就沒有辦法預測，不知道客戶有什么喜好，跟顏色可能有什么關系，它有很多變化的東西。

所以誰提出來我們不知道的東西最重要，只要出了電動車就跟IT、互聯網相關了，就是你看見了，看得早，看見了之后迭代得快是重點，我反應快這是重點，而不是說我固化一個產品。所以在用戶運營方面我們肯定是多角度、多思維，所以我們目前招聘進來的人才也是各行各業都有，有快消品的、互聯網的、電商的，這方面是具備很多不確定性的。包括手機上的APP也是一樣，以前好多APP，現在又回到之前的主流了，又回到了你隨時需要什么就下什么，你用完就刪了，這個變化很大。

媒體：您剛才說到一個觀點就是準時，這是很重要的一點，其實準時背后也說明我們零跑的技術、產品研發已經很靠譜了，不是說我先把概念說出去，然后技術什么時候出來我什么時候再說。

吳保軍：對。

媒體：針對零跑的芯片包括后續的產品還有什么可以介紹的呢？

曹力：芯片這塊，目前C11搭載的是凌芯01，也是我們自己研發芯片的。后續因為L4級別的，大家都在做這個方案，對芯片要求肯定非常高，那可能不是說單臺車十幾個T能夠解決的，所以說在短期內我們凌芯這個芯片可能不會這么快去迭代，但是我們激光雷達這套方案肯定要上，所以這塊我們今年會跟國內一些優秀的芯片廠商去合作，比如說2022、2023年的時候會搭載T03的芯片方案去做。所以這塊芯片肯定還是和外面合作，因為這個我們相對來說還是比較開放，同步的我們自己也在不停的探索。如果說我自研的芯片在這塊發展到一定程度的話，開始明顯跟不上節奏那我可能不是說我還是要死守搞這塊，相對來說這塊投入和難度確實是非常大的。

媒體：我想問一下，之前蔚來的那個事件，搞得大家重新定義自動駕駛，輔助駕駛，所以你們在這塊會不會更加謹慎一些，就是在一些話術上面？

曹力：行業內大家都有共識，所以大家現在都不會去講L3、L4，也不會講自動駕駛這個詞。

媒體：就還是講輔助駕駛。

曹力：對，我們叫智能輔助駕駛，其實目的還是為了讓大家用車更方便，就是那些真正能夠落到實際的使用場景當中去的，而不是說我一味的強調我要達到自動，那個其實在目前來說我認為還是比較虛的東西。在安全這塊，剛才吳總講到我們還是會去強化，去告知，去跟用戶溝通，在功能設計上讓用戶知道怎么樣避免我們的一些誤操作，或者是說讓他們更明確知道這些是輔助。

媒體：之前特斯拉陶琳在采訪的時候說過一句話：中國新能源汽車用戶是需要被教育的。對這句話您怎么看？

吳保軍：我和這個觀點可能不太一致，可能站的角度不一樣。我是覺得中國的消費者應該是包容度更高的，這是對比全世界來說。因為你們比較年輕，不知道你們有沒有關注當時豐田全球大召回的時候，那時候人家不是說被教育不被教育，人家是來你單位做副總，把你所有技術全部拿了送給聽證會。那時人家在那里工作幾年，基于這個的話，你所有的技術，所有的東西其實相當于公開了嘛。

其實國外對這個苛刻的程度和用戶對這個要求苛刻程度要遠遠超過我們，它不是中國消費者要不要教育的問題，而是中國的消費者包容度更強，為什么我們的互聯網這些，包括騰訊的微信支付，對比美國的蘋果支付時間出現落后很多，但是我們是高包容的態度，所以我認為我們才會有這些，包括我們這些新勢力有機會發展起來。就是客戶在嘗試這些功能有一些偏差，有一些什么，但客戶并沒有抱那么高那么高的期望，只是說你在和他溝通的時候或者當他產生抱怨的時候你是怎么應對的，我認為中國人還是一個態度問題，就是你解決這個事情的態度，你對客戶一些事情的理解，如果過度強調了自我，那肯定是不行的。

包括我們在內，或者說再年輕一些的群體，手機功能全部用對，某一個功能完全不用錯，某個信息你發錯了不被泄露，這是不可能的，但是這個跟教不教育我覺得至少是沒有關聯的。如果中國的消費者更加苛刻，去整你去拿你更詳細的資料，他們如果拿到了那對你的廠家的沖擊力是更大的，所以我們的狀況和方向是必須要為消費者考慮。一個人的負面口碑，可能他感情上不理解，他隨便說的話，對你品牌的影響是非常大的。

媒體：剛才您說到用戶，很多品牌它是在上量之后有一定的用戶畫像，然后它會針對這些用戶可以再做擴展，做相應的產品研發迭代。那對于零跑來說，我們目前只是先把產品做出來，然后看到底有哪些用戶可能會選擇零跑，還是說我們已經針對我們目標的一些用戶，為這些用戶打造適合他們的產品。因為現在其他一些品牌，可能就專注主打女性市場，或者我主打越野市場，或者就是主打用戶運營的，針對零跑來說咱們的產品目前是兩款，未來像曹總也說到2025年有8款產品，那么這8款產品有沒有明顯界定說我是針對某一種或者某幾種用戶來做？

吳保軍：其實是有明確針對性的，尤其現在新開發包括未來要開發的產品，我們都是進行深入的市場調研與預判，因為我們之前開發一個車型，從開發到推出來也需要三年左右的時間，所以這樣的針對性是必然的。最開始的時候對用戶人群不一定區分的那么準，但是對市場的針對性也是很清晰。

曹力：在我們第一款車的時候可能和我們預想的不一樣，后面從T03、C11推出來之后，我們最初想法和用戶契合度還是蠻高的，我們發現比較偏女性一點的用戶，稍微中高端的，或者偏年輕樂于接受新鮮事物的用戶確實對我們的產品更感興趣，所以后面的車還要針對不同價位，不同車型定位，去找到我們的最佳受眾市場，再去針對用戶的喜好和生活方式，來定義具體的車型設計。

媒體：今天新出的豪華pro版和之前的豪華版有什么區別嗎？

曹力：微糖版是外飾、內飾、面料上有變化。豪華pro版最大變化是電驅最大功率加到了80KW，它的加速度肯定更快，然后針對外觀內飾做了專屬配色。

媒體：現在很多品牌，像歐拉有類似于“最愛女性車主的品牌”這樣的說法，零跑的T03外觀設計偏女性化，那女性車主在里面占比大概達到什么樣的比例？另外一個問題，我們的T03目標消費群體和宏光MINI的重合度怎么樣？會不會有一些重合

吳保軍：目前我們男女比例可能1：1。但是我們在推出女性版，也就是微糖版，之前女性用戶更少一些，女性大概45%-40%的比重，現在占比有更多的增加。

媒體：目標消費群體和宏光MINI會不會重合？

吳保軍：應該不會，我們總體上還是跟歐拉重合度比較高。

媒體：從產品策略層面來說，零跑是獨辟蹊徑，因為其他品牌切入都是以SUV，零跑是以轎車切入市場的，這個有什么樣的背景或者考慮在里面？

曹力：零跑在2015年剛剛成立的時候做了一款轎跑，因為剛剛起步，想在品牌上做一些宣傳，因為那個車型包容度會更加高，所以那個車型相對來說會比較小眾一點。但是到了2016、2017年T03這個車型立項的時候，我們也規劃了C11中型車。那個時候我們看到了現在市面上高端車型和小型車兩端火熱的現象，因為電動車受眾群體要么是喜歡嘗新一族，對于新的東西很包容，要原來受到低速電動車的影響，對于小但更具經濟性的車型接受度比較高，所以我們會選擇這兩個切入點。對于后續量更大的車型，或者中型車我們現在也在規劃當中。

媒體：現在C11市場反饋銷量怎么樣？

曹力：C11在1月份發布之后目前訂單量應該已經接近7000臺。

媒體：那我們在渠道建設這塊取得了哪些成績呢？之前我也聽說過你們有一個微店，這個能不能介紹一下？

吳保軍：渠道方面我們經歷了一個過程，因為原來也有在新能源街區開，也有在商超開，從去年10月份開始主要是在商超。商超角度我們主要還是傾向于生活性的商超，所以我們會關注它里面有沒有生活性超市，超市的消費水平。，同時我們要求面積不要那么大，在60—150平米，所以也不是微型，我們主要是關注它小而美。現在開總體就是200個店。

媒體：那我們在終端沒有傳統的模式嗎？比如說和經銷商集團合作開店？

吳保軍：那個是誰投資的問題，所以投資人主要是經銷商。

媒體：商超是直營的？

吳保軍：商超也是投資人投資的，我們自己投得不多。

媒體：今年7月零跑發布了2.0戰略，當時也用幾個詞“聚焦技術，聚焦產品，聚焦用戶”，能不能給我們介紹一下零跑未來在這三個方面的規劃？

曹力：產品這方面，我們2.0戰略其實已經規劃到2025年，小目標是80萬輛銷售量。這8款新車，也承載了我們后續針對不同消費群體所做的車型定位，另外一個就是搭載了前面幾年以及現在的新技術。所以從產品和產品定位結合到品牌上來說，會進一步的上移，甚至到30萬左右的區間。然后在新的技術上面，比如在自研自造的三電方面，包括電驅、汽車電池以及智能輔助駕駛這部分，都會在2023、2024年把最先進的技術搭載到新車型上去。

媒體：用戶服務這塊呢？今年很多品牌都強調以用戶為中心或者做用戶型的企業，咱們在用戶這塊有沒有服務或者規劃？

吳保軍：用戶方面，我們首先成立了用戶運營部的部門，但是從實際運營的角度，我們并沒有一個固化的模式，目前主要還是嘗試的過程。基于現在電動車的用戶的需求增加和變化度也是比較多，我們也想創造更多的用戶需求，但是我們核心的立足點還是立足于能不能幫用戶帶來整體時間、效率能夠提升，用戶在這個過程中能夠優化自己的時間、計劃，提升一些生活價值和生活品位。

在用戶服務的角度上，我們電動車的優勢在于我們大部分能夠采用遠程處理，避免去店鋪處理。如果需要去到店鋪，我們也盡量把它碎片化，做靠近用戶的很多社區售后服務店，現在我們也是和途虎養車做戰略合作，通過它幫我們做一些服務。

媒體：此前我們也公布了IPO的計劃，就是2021年下半年提交IPO文件，目前是什么情況？

吳保軍：目前還在準備中。